STRATEGI HARGA dan PSIKOLOGI KONSUMEN

Strategi harga dan Psikologi Konsumen I. Harga Jual 1. Mengenal Lebih Jauh tentang Harga Jual Harga bisa menjadi masalah sensitif. Jika harga terlalu tinggi, produk mungkin tidak laku atau pelanggan mungkin mengeluh atau tidak kembali ke bisnis karena mereka mungkin merasa belum menerima nilai dari uang yang mereka keluarkan. Sebaliknya, jika sebuah hidangan dihargai rendah dan tidak mendapat untung, bisnis akan rusak secara finansial dan akan menghadapi masalah di masa depan jika tidak memperbaiki situasi. Metode untuk memastikan bahwa margin keuntungan tercapai adalah dengan memasukkan persentase target laba kotor ke dalam harga jual. Misalnya, jika biaya makanan untuk sebuah hidangan berjumlah 30.000 dan target laba kotor ditetapkan sebesar 70%, persentase biaya makanan dari harga jual hanya dapat mewakili 30%. Penting untuk diperhatikan bahwa harga jual adalah jumlah total uang yang akan diterima sehingga harus mewakili 100% untuk keperluan perhitungan ini. Pada istilah dasarnya, biaya makanan + laba kotor = harga jual. Strategi penetapan harga penting karena ia menentukan nilai yang layak dibuat produk Anda dan untuk digunakan pelanggan Anda. Ini juga memungkinkan Anda untuk memaksimalkan margin keuntungan, ditambah menciptakan keunggulan kompetitif dengan menetapkan harga yang membantu mempertahankan pangsa pasar. 2. Mengapa strategi penetapan harga penting? Strategi penetapan harga penting karena ia menentukan nilai yang layak dibuat produk Anda dan untuk digunakan pelanggan Anda. Ini juga memungkinkan Anda untuk memaksimalkan margin keuntungan, ditambah menciptakan keunggulan kompetitif dengan menetapkan harga yang membantu mempertahankan pangsa pasar. II. Metode Dan Menentukan Harga Jual Berikut adalah beberapa metode penetapan harga yang bisa Anda gunakan dalam bisnis Anda. 1. Harga eceran Banyak pengecer membandingkan keputusan penetapan harga mereka menggunakan penetapan harga keystone (dijelaskan di poin ke dua), yang pada dasarnya menggandakan biaya suatu produk untuk menetapkan margin keuntungan yang sehat. Namun, dalam banyak kasus, Anda ingin memberi markup produk Anda lebih tinggi atau lebih rendah dari itu, bergantung pada sejumlah faktor. Berikut rumus mudah untuk membantu Anda menghitung harga eceran: Harga eceran = [biaya item ÷ (100 – persentase markup)] x 100 Misalnya, jika Anda ingin memberi harga pada produk yang harganya 15.000 dengan markup 45%, bukan 50% biasanya, berikut cara Anda menghitung harga eceran: Harga eceran = [15.000 ÷ (100 – 45)] x 100 Harga eceran = [15.000 ÷ 55] x 100 = 27.000 Meskipun ini adalah formula markup yang relatif sederhana, strategi penetapan harga ini tidak berfungsi untuk setiap produk di setiap bisnis ritel. Karena setiap pengecer itu unik, kami telah mengumpulkan beberapa strategi penetapan harga umum dan mempertimbangkan keuntungan dan kerugian masing-masing untuk membantu menyederhanakan pengambilan keputusan Anda. 2. Penetapan harga Keystone Penetapan harga Keystone adalah strategi penetapan harga yang digunakan pengecer sebagai aturan praktis. Pada dasarnya, ini adalah saat pengecer menentukan harga eceran hanya dengan menggandakan biaya grosir yang mereka bayarkan untuk suatu produk. Ada sejumlah skenario di mana menggunakan penetapan harga keystone dapat mengakibatkan harga produk terlalu rendah, terlalu tinggi, atau tepat untuk bisnis Anda. Jika Anda memiliki produk yang perputarannya lambat, memiliki biaya pengiriman dan penanganan yang besar, atau barang yang unik dan langka dalam arti tertentu, Anda mungkin menjual barang tersebutdengan harga dasar. alam salah satu kasus ini, penjual kemungkinan besar dapat menggunakan rumus markup yang lebih tinggi untuk menaikkan harga eceran untuk produk yang diminta tersebut. Di sisi lain, jika produk Anda sangat dikomoditisasi dan mudah ditemukan di tempat lain, menggunakan penetapan harga keystone bisa lebih sulit untuk dilakukan. Kelebihan: Strategi penetapan harga keystone berfungsi sebagai aturan praktis yang cepat dan mudah yang memastikan margin keuntungan yang besar. Kekurangan: Bergantung pada ketersediaan dan permintaan untuk produk tertentu, mungkin tidak masuk akal bagi pengecer untuk memberi harga markup dengan nilai yang sangat tinggi. 3. Harga eceran tertinggi yang dianjurkan oleh produsen Seperti namanya , harga ecereran tertinggi yang dianjurkan oleh produsen adalah harga yang direkomendasikan pabrikan untuk digunakan pengecer saat menjual produk. Produsen pertama kali mulai menggunakan HET untuk membantu menstandarisasi harga produk yang berbeda di berbagai lokasi dan pengecer. Pengecer sering menggunakan HET dengan produk yang sangat terstandarisasi (mis., Elektronik konsumen dan peralatan). Kelebihan: Sebagai pengecer, Anda dapat menghemat waktu hanya dengan menggunakan HET saat menentukan harga produk Anda. Kekurangan: Pengecer yang menggunakan HET tidak dapat bersaing dalam hal harga. Dengan HET, sebagian besar pengecer di industri tertentu akan menjual produk tersebut dengan harga yang sama. Anda perlu mempertimbangkan margin keuntungan dan biaya Anda. Misalnya, bisnis Anda mungkin memiliki biaya tambahan yang tidak diperhitungkan oleh produsen, seperti pengiriman internasional. Perlu diingat bahwa HET sangat khusus. Pertimbangkan bahwa meskipun Anda dapat menetapkan harga berapa pun yang Anda inginkan, penyimpangan besar dari HET dapat mengakibatkan produsen menghentikan hubungan mereka dengan Anda, tergantung pada perjanjian pasokan Anda dan produsen tujuan dengan HET mereka. 4. Harga ganda Kita semua pernah melihat strategi penetapan harga ini di toko bahan makanan, tetapi juga umum untuk pakaian jadi, terutama untuk kaus kaki, pakaian dalam, dan kaos. Dengan strategi harga ganda, pengecer menjual lebih dari satu produk dengan satu harga, sebuah taktik yang dikenal sebagai harga bundel produk. Misalnya, sebuah studi yang mengamati efek bundling produk di masa-masa awal konsol genggam Game Boy Nintendo menemukan lebih banyak unit yang terjual saat perangkat dipaketkan dengan game daripada dijual sendiri. Kelebihan: Pengecer menggunakan strategi ini untuk menciptakan nilai yang dipersepsikan lebih tinggi dengan biaya lebih rendah, yang pada akhirnya dapat mendorong pembelian volume yang lebih besar. Manfaat lainnya adalah Anda dapat menjual barang secara terpisah untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan. Misalnya, jika Anda menjual sampo dan kondisioner bersama-sama seharga 10.000, Anda dapat menjualnya secara terpisah masing-masing seharga 7.000 hingga 8.000, dan itu adalah kemenangan bagi bisnis Anda. Kekurangan: Harga bundling mengurangi keuntungan. Jika paket itu sendiri tidak meningkatkan volume penjualan, Anda mungkin akan kekurangan keuntungan. 5. Penetrasi harga dan harga diskon Bukan rahasia lagi bahwa pembeli menyukai obral, kupon, harga musiman, dan penurunan harga terkait lainnya. Itulah mengapa diskon adalah metode penetapan harga teratas untuk pengecer di semua sektor, digunakan oleh 97% responden survei dalam studi dari Software Advice. Ada beberapa keuntungan dari mengandalkan harga diskon. Yang lebih jelas termasuk meningkatkan lalu lintas pejalan kaki ke toko Anda, meenjual stok lama yang tidak terjual, dan menarik kelompok pelanggan yang lebih sadar harga. Kelebihan: Strategi penetapan harga diskon efektif untuk menarik jumlah pengunjung yang lebih banyak ke toko Anda dan menyingkirkan inventaris yang sudah tidak sesuai musim atau lama. Kekurangan: Jika digunakan terlalu sering, ini bisa memberi Anda reputasi sebagai pengecer murah dan dapat menghalangi konsumen untuk membeli produk Anda dengan harga reguler. Hal tersebut juga menimbulkan dampak psikologis yang negatif terhadap persepsi konsumen terhadap kualitas. Strategi penetapan harga penetrasi juga berguna untuk merek baru. Pada dasarnya, harga yang lebih rendah digunakan untuk sementara waktu untuk memperkenalkan produk baru guna mendapatkan pangsa pasar. Pengorbanan keuntungan tambahan untuk kesadaran pelanggan adalah salah satu cara dari pengenalan banyak merek baru yang untuk mendapatkan banyak pelanggan dan mengenal produk mereka. 6. Loss-leading pricing Kita semua telah melakukan ini: kita berjalan ke toko terpikat oleh janji diskon untuk produk obral, tetapi alih-alih pergi hanya dengan produk itu di tangan, kita akhirnya membeli beberapa produk lainnya juga. Jika ini terjadi pada Anda, Anda telah merasakan strategi penetapan harga Loss-leading pricing. Dengan strategi ini, pengecer menarik pelanggan dengan produk diskon yang diinginkan dan kemudian mendorong mereka untuk membeli barang tambahan. Contoh utama dari strategi ini adalah toko kelontong yang mendiskon harga selai kacang dan mempromosikan produk pelengkap, seperti roti, jeli dan selai, atau madu. Penjual tersebut mungkin menawarkan harga bundel khusus untuk mendorong pelanggan membeli produk pelengkap ini bersama-sama daripada hanya menjual satu botol selai kacang. Sementara barang asli mungkin dijual dengan kerugian, pengecer bisa mendapatkan keuntungan dari memiliki strateg upsell/cross-sell untuk membantu mendorong lebih banyak penjualan. Kerugian biasanya terjadi untuk produk yang sudah dicari pembeli (seperti pisang di toko grosir) di mana permintaan akan produk tinggi, mendorong lebih banyak pelanggan untuk datang. Kelebihan: Taktik ini bisa menghasilkan keajaiban bagi pengecer. Mendorong pembeli untuk membeli banyak item dalam satu transaksi tidak hanya meningkatkan penjualan keseluruhan per pelanggan, tetapi juga dapat menutupi kerugian keuntungan dari pemotongan harga produk asli. Kekurangan: Serupa dengan efek penggunaan harga diskon yang terlalu sering, ketika Anda terlalu sering menggunakan harga yang menyebabkan kerugian, pelanggan mengharapkan penawaran dan akan ragu-ragu untuk membayar harga eceran penuh. Anda juga dapat mengkanibal pendapatan jika Anda mendiskon sesuatu yang tidak meningkatkan ukuran keranjang atau ukuran pesanan rata-rata. 7. Penetapan harga psikologis Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika pedagang membelanjakan uang, mereka mengalami kesakitan atau kerugian. Jadi, ini adalah kesempatan pengecer untuk membantu meminimalkan masalah ini, yang dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan akan melakukan pembelian. Secara tradisional, pedagang telah mencapai ini dengan harga yang diakhiri dengan angka ganjil, seperti 5, 7, atau 9. Misalnya, pengecer akan memberi harga produk pada $ 8,99, bukan $ 9. Dari perspektif pelanggan, tampaknya pengecer telah memangkas setiap sen yang mungkin dari harga. Otak mereka membaca $ 8,99 dan melihat $ 8, bukan $ 9, dan membuat barang itu tampak seperti harga yang lebih baik. Dalam buku William Poundstone, Priceless, dia mengambil delapan studi tentang penggunaan “harga pesona” (yaitu, yang diakhiri dengan angka ganjil) dan menemukan bahwa mereka meningkatkan penjualan rata-rata sebesar 24% jika dibandingkan dengan harga “bulat” di dekatnya. poin. Tetapi bagaimana Anda memilih angka ganjil yang akan digunakan dalam strategi penetapan harga Anda? Angka 9 menjadi yang tertinggi dalam hal banyak strategi penetapan harga ritel. Para peneliti di MIT dan University of Chicago melakukan percobaan pada item pakaian wanita standar dengan harga berikut $ 34, $ 39, dan $ 44. Tebak mana yang paling laku? Benar — barang dengan harga $ 39 bahkan terjual lebih banyak daripada barang yang lebih murah dengan harga $ 34. Kelebihan: Penetapan harga psikologis memungkinkan pengecer memicu pembelian impulsif. Mengakhiri harga dengan jumlah ganjil memberi pembeli persepsi bahwa mereka mendapatkan kesepakatan — dan itu mungkin sulit ditolak. Kekurangan: Kadang-kadang, harga psikologis dapat terlihat menarik perhatian pedagang yang menurunkan kepercayaan, sementara harga satu dolar yang sederhana terlihat bersih dan transparan. 8. Penetapan harga yang kompetitif Seperti yang ditunjukkan oleh nama strategi penetapan harga ini, strategi penetapan harga kompetitif mengacu pada penggunaan data harga pesaing sebagai tolok ukur dan secara sadar memberi harga produk Anda di bawah harga mereka. Taktik ini biasanya didorong oleh nilai produk. Misalnya, dalam industri dengan produk yang sangat mirip di mana harga adalah satu-satunya pembeda dan Anda mengandalkan harga untuk memenangkan pelanggan. Kelebihan: Strategi ini bisa efektif jika Anda dapat menegosiasikan biaya yang lebih rendah per unit dari pemasok Anda, sambil memotong biaya dan secara aktif mempromosikan harga khusus Anda. Kekurangan: Strategi ini mungkin sulit dipertahankan jika Anda adalah pengecer yang lebih kecil. Harga yang lebih rendah berarti margin keuntungan yang lebih rendah, sehingga Anda harus menjual volume yang lebih tinggi daripada pesaing. Dan, bergantung pada produk yang Anda jual, pelanggan mungkin tidak selalu meraih barang dengan harga terendah di rak. Untuk produk lain yang perbandingan apple to apple tidak mudah dilihat, ada kebutuhan yang berkurang untuk terlibat dalam perang harga. Bersandar pada daya tarik merek dan fokus pada segmen pelanggan target mengurangi kebutuhan untuk bergantung pada harga pesaing. 9. Harga premium Di sini, Anda mengambil strategi penetapan harga dari atas dan beralih ke ujung spektrum lainnya. Merek membandingkan pesaing mereka, tetapi secara sadar memberi harga produk di atas miliknya untuk membuat diri mereka tampak lebih mewah, bergengsi, atau eksklusif. Misalnya, penetapan harga premium di Starbucks membuat orang memilihnya daripada pesaing dengan harga lebih rendah, seperti Dunkin ‘. Sebuah studi oleh ekonom Richard Thaler mengamati orang-orang yang nongkrong di pantai yang ingin minum bir dingin. Mereka ditawari dua opsi dalam skenario ini: membeli bir di toko grosir yang kumuh atau di hotel resor terdekat. Hasilnya menemukan bahwa orang jauh lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi di hotel untuk bir yang sama. Kedengarannya tidak masuk akal, bukan? Nah, itulah kekuatan konteks dan pemasaran merek Anda sebagai produk kelas atas. Percaya diri dan fokus pada perbedaan nilai yang Anda berikan kepada pelanggan dan pastikan Anda tetap memberikan nilai. Misalnya, layanan pelanggan yang tinggi, pencitraan merek yang sesuai, dll., Akan memberikan nilai yang diperlukan kepada pelanggan untuk menuntut harga yang lebih tinggi. Kelebihan: Strategi penetapan harga ini dapat memberikan efek halo pada bisnis dan produk Anda: konsumen menganggap bahwa produk Anda memiliki kualitas yang lebih baik dan lebih premium dibandingkan dengan pesaing Anda karena harga yang lebih tinggi. Kekurangan: Strategi penetapan harga ini mungkin sulit diterapkan, bergantung pada lokasi fisik toko Anda dan target pelanggan. Jika pelanggan sensitif terhadap harga dan memiliki beberapa opsi lain untuk membeli produk serupa, strategi tersebut tidak akan efektif. Inilah mengapa sangat penting untuk memahami pelanggan target 10. Anchor pricing Penetapan Anchor pricing adalah cara menentukan harga jual produk lain yang digunakan pengecer untuk membuat perbandingan yang menguntungkan. Pada dasarnya, pengecer mencantumkan harga diskon dan harga asli untuk menetapkan penghematan yang dapat diperoleh konsumen dari melakukan pembelian. Membuat jenis harga referensi ini (menempatkan harga berdiskon dan harga asli berdampingan) memicu apa yang dikenal sebagai bias kognitif penahan. Dalam sebuah studi dari profesor ekonomi, Dan Ariely, siswa diminta untuk menuliskan dua digit terakhir dari nomor Jaminan Sosial mereka dan kemudian mempertimbangkan apakah mereka akan membayar jumlah tersebut untuk barang-barang yang tidak mereka ketahui nilainya, seperti anggur, coklat , dan perlengkapan komputer. Selanjutnya, mereka diminta untuk menawar barang tersebut. Ariely menemukan bahwa siswa dengan nomor dua digit lebih tinggi mengajukan tawaran yang 60% –120% lebih tinggi daripada siswa dengan nomor lebih rendah. Itu karena “jangkar” harga yang lebih tinggi, yaitu, nomor Jaminan Sosial mereka. Konsumen menetapkan harga asli sebagai titik acuan di benak mereka, kemudian “berlabuh” padanya dan membentuk opini mereka tentang harga mark-down yang tercantum. Cara lain untuk memanfaatkan prinsip ini adalah dengan sengaja menempatkan barang yang harganya lebih tinggi di samping barang yang lebih murah untuk menarik perhatian pelanggan. Banyak merek di seluruh industri menggunakan harga jangkar untuk memengaruhi pelanggan agar membeli produk tingkat menengah. Kelebihan: Jika Anda mencantumkan harga asli Anda jauh lebih tinggi daripada harga jual, hal itu dapat memengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian berdasarkan kesepakatan yang dirasakan. Kekurangan: Jika harga jangkar Anda tidak realistis, hal itu dapat menyebabkan rusaknya kepercayaan pada merek Anda. Pelanggan dapat dengan mudah memeriksa harga produk secara online terhadap pesaing Anda dengan mesin pembanding harga — jadi pastikan harga yang Anda cantumkan masuk akal. 11. Price skimming Strategi skimming harga mengacu pada saat bisnis e-niaga mengenakan harga awal tertinggi yang akan dibayar pelanggan, kemudian menurunkannya seiring waktu. Karena permintaan dari pelanggan pertama terpuaskan dan lebih banyak pesaing memasuki pasar, bisnis menurunkan harga untuk menarik basis pelanggan baru yang lebih sadar harga. Sasarannya adalah untuk mendorong lebih banyak pendapatan sementara permintaan tinggi dan persaingan rendah. Apple menggunakan model penetapan harga ini untuk menutupi biaya pengembangan produk baru, seperti iPhone. Skimming berguna dalam konteks berikut: · Ada cukup banyak calon pembeli yang akan membeli produk baru dengan harga tinggi · Harga tinggi tidak menarik pesaing · Menurunkan harga hanya berdampak kecil pada profitabilitas dan mengurangi biaya unit · Harga tinggi dipandang eksklusif dan berkualitas tinggi Kelebihan: Price skimming dapat menghasilkan keuntungan jangka pendek yang tinggi saat meluncurkan produk baru yang inovatif. Jika Anda memiliki brand image yang bergengsi, skimming juga membantu mempertahankannya dan menarik pelanggan setia yang ingin menjadi yang pertama mendapatkan akses / memiliki pengalaman eksklusif. Ini juga berfungsi ketika ada kelangkaan produk. Misalnya, harga penawaran rendah dengan permintaan tinggi dapat diberi harga lebih tinggi, dan saat penawaran menyusul, harga turun. Kekurangan: Price skimming bukanlah strategi terbaik di pasar yang ramai kecuali Anda memiliki beberapa fitur yang benar-benar luar biasa yang tidak dapat ditiru oleh merek lain. Ini juga menarik persaingan dan dapat mengganggu pengguna awal jika Anda memangkas harga terlalu cepat atau terlalu banyak setelah peluncuran. 12. Cost-plus pricing Penetapan harga cost-plus, juga dikenal sebagai strategi harga mark-up, adalah cara termudah untuk menentukan harga suatu produk atau layanan. Anda membuat produk, menambahkan persentase tetap di atas biaya, dan menjualnya dengan harga akhir. Misalkan Anda baru saja memulai bisnis kaos online dan ingin menghitung harga jual sebuah kaos. Biaya pembuatan kaos adalah: · Biaya material: 5.000 · Biaya tenaga kerja: 25.000 · Biaya pengiriman: 5.000 · Biaya pemasaran dan overhead: 10.000 Anda dapat menambahkan markup 35% di atas biaya $ 45 untuk menjadikan produk Anda sebagai “plus” dari harga plus biaya. Seperti inilah rumusnya: Harga jual = Biaya + (mark up) Harga jual = 45.000 (1,35) Harga jual = 60.750 · Kelebihan: Keuntungan dari harga cost-plus adalah tidak banyak yang perlu dipikirkan. Anda sudah melacak biaya produksi dan biaya tenaga kerja. Yang harus Anda lakukan adalah menambahkan persentase di atasnya untuk menentukan harga jual. Ini dapat memberikan pengembalian yang konsisten jika semua biaya Anda tetap sama. · Kekurangan: Penetapan harga cost-plus tidak memperhitungkan kondisi pasar seperti harga pesaing atau nilai pelanggan yang dirasakan. 13. Penetapan harga ekonomis Strategi penetapan harga ekonomi adalah di mana Anda memberi harga rendah pada produk dan mendapatkan pendapatan berdasarkan volume penjualan. Biasanya digunakan untuk barang komoditas, seperti bahan makanan atau obat-obatan, yang perusahaannya tidak memiliki merek besar untuk mendukung pemasarannya. Model bisnis bergantung pada penjualan banyak produk kepada pelanggan baru secara konsisten. Menyiapkan harga ekonomi mirip dengan menyiapkan harga plus biaya: Biaya produksi x margin keuntungan = harga · Kelebihan: Penetapan harga ekonomis mudah diterapkan, dapat menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah, dan baik untuk pelanggan dengan sensitivitas harga. · Kekurangan: Margin biasanya lebih rendah, Anda membutuhkan aliran pelanggan baru yang stabil setiap saat, dan konsumen mungkin tidak menganggap produk tersebut berkualitas tinggi. III. Strategi Penetapan Harga Karena harga sangat penting artinya bagi bisnis dan perusahaan, maka setiap perusahaan akan melakukan berbagai strategi dalam menetapkan harga yang terbaik. Dalam strategi untuk menetapkan harga, umumnya dibagi berdasarkan jenis produknya, produk baru atau produk yang sudah beredar. Berikut ini adalah penjelasan singkat strategi dalam melakukan penetapan harga 1. Cost Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan biaya) Merupakan cara paling umum yang banyak digunakan oleh perusahaan, yakni dengan penetapan harga jual berdasar biaya-biaya yang dikeluarkan untuk produksi dan menambahkan suatu prosentase tertentu sebagai labanya. Terdapat tiga kelompok dalam melakukan penetapan harga model ini yakni : · Cost Plus Pricing Method (Metode Penetapan Harga Biaya-Plus), yakni penetapan biaya yang banyak dilakukan oleh perusahaan produksi. Penghitungannya dengan cara harga jual per unit produk dihitung dengan menjumlahkan seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu sebagai laba yang dikehendaki. (Rumus: Biaya Total + laba = Harga jual) · Mark-up pricing (Metode Penetapan Harga Mark-Up), merupakan penetapan harga yang dilakukan hanya dengan menambah laba, cara ini banyak dilakukan oleh pedagang perantara karena mereka tidak ada biaya-biaya produksi.(Rumus: Harga Beli + MarkUp = Harga Jual) · Target pricing, merupakan penetapan harga yang dilakukan berdasarkan tingkat pengembalian investasi (ROI) yang diinginkan. 2. Demand-Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan kebutuhan/permintaan) Menurut Djaslim Saladin (2003:96) Demand-Oriented Pricing adalah Penentuan harga dengan mempertimbangkan keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan konsumen. Demand-oriented pricing mendasarkan kepada tingkah laku demand, misalnya harga tinggi apabila demand sangat kuat dan harga rendah bilamana demand lemah. Untuk menanggapi aneka macam konsumen yang mengiinginkan suatu produk, maka cara yang biasa ditempuh adalah dengan mengadakan diskriminasi harga. Macam-macam diskriminasi harga yang dapat dilakukan misalnya adalah diskriminasi terhadap teritorial (wilayah), kelompok customer (pelanggan), Waktu dan kualitas atau bentuk produk. 3. Competition Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan persaingan) Competition oriented pricing merupakan penetapan harga yang didasarkan kepada harga yang ditetapkan oleh pesaing, hal ini dilakukan terutama untuk produk-produk yang bersifat homogen. Beberapa metode penetapan harga yang dapat disebutkan sebagai berikut: 1. Perceived value pricing, yaitu penetapan harga dimana perusahaan berusaha menetapkan harga setingkat dengan rata – rata industri. 2. Sealed bid pricing yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada tawaran yang diajukan oleh pesaing. IV. Tujuan Penetapan Harga Setiap perusahaan pasti bertujuan untuk mendapatkan keuntungan yang sudah diperhitungkan dari produk atau jasa yang dijualnya. Sehingga untuk mencapai tujuannya tersebut, sebuah perusahaan akan melakukan penetapan terhadap harga bagi produk atau jasa yang dimiliki. Selain itu ada beberapa tujuan dari penetapan harga yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan, yakni: 1. Memaksimalkan Keuntungan atau Laba Memaksimalkan keuntungan atau laba yang ingin diraih oleh sebuah perusahaan adalah tujuan utama penetapan harga produk atau jasa. Untuk mendapatkan keuntungan atau laba secara maksimal, sebuah perusahaan tentu harus menetapkan range yang cukup besar dari harga beli dan harga produksi suatu barang. Semakin besar range, semakin besar pula keuntungannya. Namun dalam menentukan range dan harga tentu tidak bisa dilakukan semudah itu, karena akan berdampak pada beberapa faktor lain seperti kemampuan pasar dalam membeli produk atau jasa yang dijual. Sehingga sebuah perusahaan harus memperhitungkan dengan cermat harga jual yang tepat untuk dilepas ke pasar agar bisa mendapatkan keuntungan secara maksimal. 2. Mendapatkan dan Mempertahankan Pasar Meraih daya tarik dan mendapatkan pasar juga menjadi salah satu tujuan sebuah perusahaan dalam menentukan harga yang akan dilepas. Sebuah perusahaan harus memetakan target dan daya beli pasar. Sehingga perusahaan dapat menentukan harga yang tepat untuk dilepas di pasaran karena menetapkan harga yang tepat juga bisa menarik perhatian pasar. Meski tetap berkiblat pada tujuan awal untuk mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya, tetapi sebuah perusahaan tetap harus melihat kemampuan pasar untuk membeli sesuai dengan harga yang sudah ditetapkan, sehingga perusahaan dapat menarik perhatian pasar. Mendapatkan dan mempertahankan pasar yang sudah dimiliki juga berarti yang penting bagi sebuah perusahaan untuk mendapatkan keuntungan. 3. Melakukan Return of Investment atau Pengembalian Modal Usaha Selain mendapatkan keuntungan, sebuah perusahaan juga pasti memiliki tujuan untuk dapat melakukan pengembalian modal usaha dengan cepat. Sebuah perusahaan tentu mengincar cara untuk mendapatkan tingkat Return of Investment yang tinggi. Sehingga perusahaan dapat segera memiliki keuntungan bersih seperti yang menjadi tujuan awalnya. Caranya agar mendapatkan return of investment yang tinggi tentu dengan mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya. Untuk mendapatkan keuntungan yang besar, tentu angka penjualan yang harus dicapai oleh perusahaan harus besar pula. Namun, agar dapat mencapai angka penjualan yang besar, perusahaan tentu tidak menetapkan harga tinggi yang mengakibatkan pasar tidak mampu menjangkau. Bila hal tersebut terjadi, alih-alih mendapatkan keuntungan dan melakukan ROI, perusahaan justru bisa merugi. 4. Melakukan Stabilitas Harga Menetapkan harga jual suatu produk juga bertujuan agar dapat melakukan stabilitas harga. Sebagai ilustrasi, bila dalam sebuah pasar, suatu perusahaan melakukan penurunan harga jual maka secara tidak langsung akan memaksa pesaingnya untuk melakukan hal yang sama. Hal ini bisa berdampak positif maupun negatif, terutama bagi beberapa industri yang sangat sensitif seperti minyak bumi. Stabilitas harga tidak hanya berdampak pada sebuah perusahaan tetapi juga pada perusahaan lainnya yang bergerak pada industri yang sama. Pentingnya stabilitas harga adalah untuk mencegah perang harga yang bisa saja terjadi. Selain itu dengan stabilitas harga juga dapat mempertahankan keutuhan sebuah perusahaan dan memunculkan persaingan yang sehat. 5. Menjaga Kelangsungan dan Keutuhan Perusahaan Sebuah perusahaan bisa saja menentukan harganya dengan titik ekstrem yang sangat rendah dengan tujuan untuk menggaet pasar sebanyak-banyaknya dan mengalahkan pesaing. Atau sebaliknya titik ekstrem yang sangat tinggi agar bisa mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya. Namun tindakan seperti itu justru sangat berbahaya karena dapat mengancam kelangsungan dan keutuhan perusahaan. Baik dalam titik ekstrem mana pun, meski tujuannya baik, tetapi bisa berdampak negatif pada perusahaan. Titik harga ekstrem yang sangat rendah membuat perusahaan tidak dapat menutup harga operasional. Sementara titik harga yang terlalu tinggi membuat perusahaan tidak mendapatkan pasar. Inilah yang menjadikan penetapan harga yang tepat menjadi sangat penting.